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董明珠：非常顺从我妈，其实我是一个不爱挑刺的人，好像你说董明珠讲的话，都觉得跟你的行为不相似，我觉得我挑刺，是因为我的责任，在这个位置上没办法。

一开始害怕、不知道怎么做的董明珠，在真正成为一名基层业务销售员后，显示出了巨大的能量。1992年，董明珠在安徽的销售额突破1600万元，占整个公司的1/8。 随后，她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京，很快就签下了一张200万元的空调单子。不仅如此，一年内她个人销售额上蹿至3650万元，创造了当时的销售神话。

记者：您从什么时候发现，自己在销售上有一手？

董明珠：其实我觉得有一手没有一手，真的是别人对营销的一个错误的理解，实际上一个你还是要真诚，第二个我觉得还是要勤奋，第三个要去思考。

记者：真诚，勤奋，思考。

董明珠：对。

记者：也就是说这三点，不仅仅在营销上面，你把这三点用在任何行业上，都会成功。

董明珠：我们当时所有人，都可以把货拿走不给钱，我是唯一一个业务员，钱到才发货的。

记者：为什么你可以做到？

董明珠：我觉得那是个责任，我对这个企业负责任，因为不确定的因素太多，如果给了经销商，经销商拖我的钱，我就完蛋了。

1994年，格力内部出现一次严重危机，部分骨干业务员突然“集体辞职”，董明珠不为所动，坚持留在格力。不仅如此，她还屡屡打破自己曾创造的销售纪录，最终被全票推选为公司经营部部长。

记者：当你从一个人，要对一个团队负责的时候，自己的责任目标，有变化没有？

董明珠：彻底不同了，这时候挑战的，真的是一个人性的抉择，比如我做个好人，当你去对别人指责的时候，他是不认同你的。

记者：管人一定要得罪人了？

董明珠：一定要得罪人，不得罪人你是做不好的，因为过去我们的业务人员跟经销商是一伙的，因为没有钱就可以发货，所以我回去当部长的时候，我就一定要他们，首先第一个解决，款要到账，才能发货。

记者：见钱发货？

董明珠：对，没钱任何人都没有权力发货，第二个，我做了一件事情，把对总经理带来的人的要求，要比一般的员工要求更高。

记者：你这不是公然跟领导对着干吗？

董明珠：对，后来我跟领导讲，我说其实我这样做，其实我才是对你最尊重，因为他们是拿着你的虎皮当大旗，他蒙骗了一批人，更多的人会错觉是这个人是领导的人，第一会以他的行为为标准，第二他做错了大家不敢讲，这样的一个环境蔓延下来，你认为这个企业能不能有战斗力，根本不可能。

记者：您在做经营部的部长的时候，这个企业不是您的？

董明珠：对。

记者：为什么要站在一个企业的角度，去考虑去树立一个制度，中国人老说一句话，叫和气生财。

董明珠：其实当时我当部长的时候，别人没有想到的，因为我当业务员时，特别好讲话，回来跟大家都没有什么利益上的冲突，大家都是觉得董姐特别好讲话。

记者：当官变了？

董明珠：我当官以后，当了部长，还不叫官，当个小部长，我的业务员竟然跟我讲说，董姐我们每个业务员给你5万一年，你把我们这个返利提高，提成提高一点，这就是交易。

记者：在一个位置上，让人彼此之间润滑剂多一点，舒服一点，谁都舒服，如果你设立了一套制度，企业又不是你的，你又得罪人。

董明珠：就想把这个企业，我在这个岗位上，尽职尽力做好。

树立制度就要得罪人，董明珠得罪的不仅有下属、领导和经销商，还包括自己的亲哥哥。2015年3月，董明珠在接受《面对面》记者专访的时候，曾经有这样的描述。

董明珠：当时是1995年5月份，天气正热的时候，武汉的一个央企老总，我也不知道他们怎么会找到我哥哥的，然后我哥哥很高兴，因为发财机会来了，他说你只要帮我拿100万的空调，我就给你两三万块钱，所以他就打电话跟我说，希望我能到这来拿空调。

记者：这是合乎规定的吗？卖给谁都是卖，卖给自己的亲人，怎么就不可以？

董明珠：从经济来说，我们企业没有受到任何伤害，因为卖给谁都是一个价，而且卖给他，经销商也赚钱，我的哥哥也能得钱。

记者：没有输家？

董明珠：没有输家，三赢。

记者：你做了没有？