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往北走1800公里，在越南的首都河内，做了十多年国际贸易业务、2018年组建本土团队的Lee，主战场在线下，打算蹚一蹚品牌店播这池水。需要解释的是，在越南，短视频、直播、电商等相关产业都集中在河内、胡志明市两座城市。

他最新的一个身份是消费品创业者，品类尿不湿。品牌此前与Shopee、Facebook上的网红合作过带货，但效果一般，现在刚过第一年的试水期，正在从现有的销售团队中挖掘种子主播。

销售和带货主播的工作内容相通，都要想办法吸引、留住、转化客户，但越南公司的销售没有太大动力直播。“他们没有看到过发生在中国的‘麻雀变凤凰’的逆袭故事，所以很难理解一个主播一场直播能卖一个多亿，比我们越南一家公司、一年的销售额还高。”Lee需要时常给“主播”们苦口婆心地“上课”。

没太大名气的网红、和一线的销售人员，构成了越南市场上带货主播的两大来源。网红不懂带货，销售不了解直播，就意味着，中国创业者想在越南赚直播电商的钱，要先教会主播们。

教主播：战略、耐心都要有

论直播电商的经验，中国创业者“世界第一”。而是与中国直播电商的发展阶段相比，越南市场无疑是个“小学生”。

“很多从业者只有看（直播）的经验，没有做（直播）的经验。”韩笙评价道。2019年7月来到越南创业的他，最早做的是短视频拍摄，获得了融资，并在2020年入股了当地一家网红MCN机构。

他提到，5月底，TikTok上有两个越南小男孩特别火，边跳舞蹈边卖衣服，一周时间涨粉五六十万。“舞蹈一成不变，销售话术说得很少，有的衣服卖到100元人民币，单价在TikTok上不算低，货反而卖得不错。”

结合多位越南相关从业者的描述，当地的带货主播主要走两种路线，电视购物型或才艺展示型。前者容易模仿，但相对生硬，后者可看性强，可销售属性弱。

这在许多中国创业者看来有些“不合格”。今年2月，TikTok宣布新增加越南、泰国、马来西亚的TikTok Shop（相当于海外版的抖音店铺）。尿不湿品类还没开放，Lee已经开始传授“中国经验”，比如，建议经销商先在平台上做广告投放；在直播中增加环节设计，比如抽奖、互动游戏。

而黎叔的经验传授就非常细节了，可以说是手把手教学。

他把自身的经验提炼为执行手册，让越南团队去理解、去操作，并在过程中不断纠偏。项目的最终目的是带货，因此他一直提醒团队把控每个账号的粉丝购买力和本地化属性，女性、年龄18岁以上的粉丝比例要在70%以上；TikTok的用户来自全球，因此严格“控制”95%以上的粉丝要是越南人。

对于主播的培养也是如此，他会根据每个人的数据反馈，随时调整方向、优化细节。

团队正在录制视频内容黎叔供图

“如果只是丢给团队一些概念和想法，大概率会跑偏。他们只是从一些新闻、视频中看到中国是怎么做网红带货的。”黎叔认为，总负责人需要结合从业经验，为主播量身定做方法论。

他举了个反面教材：在TikTok开放电商业务之前，Shopee和Lazada在当地的直播电商业务始终表现平平，直接原因就是当地团队没有经验，“国内的决策层也知道问题所在，但疫情下没办法安排大规模学习、只能远程指导”。

在这方面，黎叔也是吃过亏的。他心中的创业版图一直是整个东南亚市场，曾在2020年征战过泰国，组建了一支当地团队，“当时觉得能两边飞”。但受疫情影响，他发现通过“遥控”团队去做市场不靠谱、效率太低，只好把团队解散。“等到越南团队稳定了、赚到钱了，再考虑泰国。”

当然，手把手教学的短板在于，老板一个人的管理半径有限。到现在，黎叔的公司有15个自孵化的网红，其他网红都是非独家商务合作。

好在，这15个自己人中跑出了千万粉丝的大号。在一亿人口规模的越南，这相当于每10个越南人里就有一个是他的粉丝。当旗帜效应出现后，有一些人主动找来，黎叔终于有“资格”精选出素质好一些的主播。但他也不会去“跑马”，因为一直没有那么多资源供他优中选优。

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越南主播需要经验传授，但具体到什么程度，也有学问。得教，但不能教过头。