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　　和君咨询观点：整体来说，全国一线光瓶酒品牌牛栏山、玻汾以及东北光瓶酒阵营，还将在较长时间内占据安徽省100元以下大部分的光瓶酒市场份额，小清新文化类光瓶酒市场趋于饱和，并呈现出一种此消彼长，品牌更替，敌进我退，敌退我追的竞争格局。徽酒企业近几年陆续推出多款38-99元高线光瓶酒，也传递出明确的市场信号，徽酒开始对光瓶酒品类发力。

　　湖南篇

　　随着近些年光瓶小酒品牌在市场上的不断洗牌与淘汰焕新，市场上发展现状良好或趋势较好的光瓶小酒品牌已经不多。中国小酒看湖南，湖南小酒看常德。从湖南市场上光瓶小酒品牌的更替，可以看出光瓶小酒运作的基本规律和趋势变化。

　　湖南光瓶小酒市场背景

　　小瓶装白酒全国容量约为500亿左右，其中湖南省小酒容量约为20亿左右。目前只有湖南市场的小酒容量规格最为丰富，有酒中酒霸、邵阳大曲、小郎酒、江小白和五粮小酒的100ml（二两），有毛铺苦荞酒的125ml（二两五），有酒鬼的115ml（二两三）、165ml（三两三），也有牛栏山小陈酿的250ml（半斤），牛栏山330ml（六两六），半斤装的二锅头类产品也非常多见。另外，市面上常见香型基本都有几款产品，有浓香、酱香、清香、兼香还有米香等，价格从低端几元到中高端几十元，再到高端小酒百元以上不等。

　　和君咨询酒水事业部通过对湖南市场光瓶小酒典型案例的系统分析，总结得出光瓶小酒运作的基本规律和常见策略。

　　1、湖南主要地州市小酒发展历史回顾；

　　湖南光瓶小酒市场案例分析

　　湖南光瓶小酒的市场机会与挑战并存：

　　机会一：原长沙地区小郎酒经销商重新洗牌，只保留春节前竞标成功的大商。部分优质的中小型经销商流失，选择自己贴牌产品或其它竞品；

　　机会二：五粮浓香公司停止生产五粮清纯小酒，大量终端断货，过亿元的市场空缺出现，部分清纯的消费者开始选择竞品作为日常饮酒的替代产品；

　　机会三：小郎酒自2021年7月20日起，终端店指定管理人员登录小郎酒终端销售奖小程序，扫活动品项内盖二维码，即可领取小郎酒终端销售奖。经销商已回收的瓶盖2021年8月20日后不再核销。小郎酒调整瓶盖兑奖方式，短时间内会引起消费者的不适应，部分消费者会转向选择其他小酒品牌。

　　挑战一：继酒鬼酒三两三之后，又一款贴牌产品二两三在2020年初全面导入市场，2020年采取陈列酒直接赠送终端的免费铺货方式，大量抢占终端网点。去年还不温不火，2021年产品逐级有所起色，销量在稳步提升。

　　挑战二：华泽集团高线光瓶酒品牌“一见如故”产品，2021年逐步导入市场。

　　长株潭地区：

　　案例一：酒中酒霸

　　1994年，酒中酒进入湖南市场，当时贵州酒中酒厂实力不强，没有任何广告投入支持和额外的货源支持。通过市场分析，竞争品牌优势对比，酒中酒发现，要想在湖南市场立足，必须选择其他大品牌还没有重视的农村市场。他们通过寻找客户，与邵东县糖酒公司建立了经销合作关系。酒中酒当时仅有的就是人力资源和少量不干胶广告画，完全依靠勤劳的双手在大街小巷张贴广告画，靠真诚感动了合作伙伴。通过半年的努力，邵东县实现了几十万元的销售额。采取同样的经营模式，酒中酒于1995-1996年开发了娄底、涟源、永州等市场，为湖南地区酒中酒品牌的建设创造了基础，实现了年销售额近千万的优异成绩。

　　1998年，酒中酒厂由于经营方针过于冒进，同时开拓湖北、广西、江西、江苏和浙江等市场，新市场没有发展起来，老市场缺乏有效维护和巩固，市场纷纷萎缩，酒中酒品牌逐渐在湖南市场销声匿迹。酒中酒厂痛定思痛，果断决策，退出市场，进行产品库存全部清退。在不到三个月的时间里，全省退货达两百多万。酒中酒决定停止老产品销售，推广新产品，组织坚守下来的骨干队伍，在长沙市周边乡镇强力推销，通过几个月的努力，抢占了相当份额低端酒消费市场。与此同时，酒中酒坚持创新，开发了高档小瓶白酒——古朴包装的“西部风情”酒中酒霸白酒，并从其他品牌不很重视的衡阳县、耒阳县、郴州桂阳县的农村市场强力推进。不到半年，成功开发了衡阳和郴州市场，为公司的二次创业树立了样板市场，为在湖南省乃至全国市场的发展起到了关键性的作用。

　　案例二：邵阳老酒