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　　营销竞争的实质是品类的竞争，小刀通过品类分化提升品牌核心价值，以原浆这个细分品类入手，通过对这个概念打造植入消费者的心智，逐步改变消费者对原先小刀低端认知，赋予小刀原浆新的价值，提升小刀品牌溢价力，为价格占位做品质背书，然后甩开竞争对手，战略性的切入25-30元价位区间。这个战略决策真的需要巨大的勇气，让小刀走在了行业前面。

　　然而，走在行业前面注定是孤独和煎熬的，切进25-30元价位区间，当时很多人都不理解。在2015年以前，市场主流价格在8-12元区间的时候，率先进行价格升级，在当时的光瓶酒市场来说绝对是引领性的价格带，是属于超前，是特别大胆的，属于小众价格带，许多区域市场接受度相对较低、较慢，需要企业培育，推动消费升级落地。笔者清晰的记得，当时小刀原浆在石家庄某县招商，很多浸淫酒类行业多年的经销商一听终端零售价25-30元，头摇晃的像拨浪鼓似的，纷纷拒绝，都认为产品无法动销。结果，在一片唱衰声中，搭上时代发展机遇，小刀凭着前瞻性准确的战略，坚持走下去，经过几年市场培育后获得了巨大的市场成功。

　　根本逻辑二：营销模式再升级决定我们的事业是什么

　　残酷的市场竞争逼迫企业不断的对营销模式进行创新演变，找到可以遵循的成功轨迹，进而提炼与总结，然后进行实践，并加以推广复制，形成自己的核心竞争壁垒，构建自己营销护城河。从过去营销模式的更迭来看，白酒营销的每一次升级都将助推企业乃至行业迅猛发展。无论是以产品、品牌、渠道还是消费者为核心的营销模式，只有紧跟行业发展趋势和消费形态变迁，不断进行创新才能在市场发展中立于不败之地。只有深刻洞察消费者需求变迁的企业，通过对营销要素的调整在市场竞争中取得优势地位，才能引领行业的发展，高线光瓶酒更是如此。

　　随着消费升级，消费者品牌意识的觉醒，在市场规模步步失利的大环境下，东北光瓶酒也在探索新的运行模式试图追回曾经的辉煌。小村外新推出的“德惠招待”就是一个目光坚定的探索者，在文化定位上进行升级，通过金代烧锅溯源，挖掘传承满族非遗酿酒技艺，依托自黑土地稀缺性及丰富物产，创造性的推出带有地域特色的纯粮烧锅发酵，小批量勾调的优质高线光瓶酒“德惠招待”。在区域布局上，全面收缩战线，不激进，不盲目扩张，踏踏实实立足本地市场。在营销模式创新上，借鉴中高端、高端盒酒的打法，确定市场经营策略上通过聚焦资源，样板复制，区域联动打造大吉林样板市场。

　　东北酒集体失去“光辉岁月”，有一个很重要的原因就是，过于依赖渠道促销模式，渠道促销模式是上个白酒黄金十年成功的关键要素之一，但只重视渠道促销的白酒品牌是无法做大做强的。现在消费环境下，最关键的市场突破口是“核心关键人群的口感培育”建设，围绕消费者为市场原点，去设计一系列市场动作，这背后凸显的最根本的逻辑是，高价格产品的营销关键在于体验驱动，体验驱动口碑，口碑驱动市场形成动销，动销驱动渠道放量。这不仅是盒装酒打法，更应成为高线光瓶的最具有升级性的新打法。

　　小村外通过对聚焦核心人群口感锁定与培育工作的持续关注与执行，聚焦核心网点动销，聚焦小区域高投入，利用各种营销形式，如品鉴会和赠酒、恢弘气势大陈列，先期让小部分意见领袖实现粉丝转化，再通过“头羊效应”来实现二轮传播，形成势能，达到点上突破，形成线状结构的产品动销，点线面结合，引领市场消费，实现总体市场全面动销。

　　“德惠招待”产品上市仅仅半年多，在德惠本地突破数百万的销售目标，成功吸引了一大批东北各地经销商的关注。

　　根本逻辑三：激活组织保证决定我们的事业是什么

　　商场如战场，企业若想在战场上攻无不克，需要强大的组织才能保证执行力不打折扣的落地。如果说品牌的强大，实质还是依靠组织的强大，这个道理我相信没人会怀疑。关于组织的话题很大，也很深，笔者在这里根据亲身遇到成功案例只谈一点，即激活组织体制，为品牌发展提供强大的势能。这里面有两个激活，一个激活企业员工积极性，一个是激活经销商的积极性。